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sabato 23 novembre 2013

Pnl 3: vendite ( Aristotele in un negozio di footlocker)






In questa parte vorrei fare riferimento alla questione della vendita nella Pnl, sapete che la Pnl è la programmazione neuro linguistica, che quindi svolge anche una sua funzione considerevole in ambiti come quelli del Marketing per esempio. In particolare in questo e altri testi vorrei fare riferimento ad uno dei libri di Pnl che è capitato di leggere, si tratta di Pnl per la persuasione, scritto da Richard Bandler e John la Valle, due tra i più grandi piennellisti, il primo effettivamente è cofondatore della Pnl stessa. Mi voglio spingere molto oltre nel mio percorso che come si diceva aveva principalmente come obbiettivo quello di dimostrare le radici filosofiche e psicoanalitiche della Pnl, qui in particolare in questa prima parte sulle vendite voglio spigare come dietro alla vendita in sostanza vi siano schemi di ragionamento adottati anche spesso in filosofia che vanno a mirare su quelle che sono le caratteristiche generali dell'ente stesso, in questo caso una merce stessa e queste caratteristiche in questo caso sono le categorie di Aristotele; il testo avrebbe in oltre un obbiettivo ancora più preciso, ovvero spiegare in qualche maniera come uno studente di filosofia possa in realtà essere utile in un settore come quello del Marketing. Per fare tutto questo immaginiamoci Aristotele che lavora come commesso di un negozio di Footlocker; non so se siete mai stati in un negozio di Footlocker, evidentemente vendono scarpe, ma come dire se entri per comprare una scarpa, esci che hai comprato metà della merce del negozio, non so mettiamo che vai a comprarti delle All Star, ecco che subito dopo ti chiedono se vuoi la suoletta comoda per la scarpa, dopo ti invitano a comprare le calze e chissà tentano ancora con qualche prodotto, sempre cercando di persuaderti a spendere di più di quanto volevi, poi finalmente ti lasciano in pace a pagare il tuo conto e uscire con il portafoglio vuoto e le borse piene. In effetti per il mio esperimento mentale questo negozio direi che è perfetto, allora non ci resta che vedere il nostro Aristotele in azione. Entra una cliente, una ragazza di vent'anni, vuole comprare delle Nike, è un po' indecisa, la sua misura di scarpe è 40; subito il nostro commesso si precipita su di lei con un largo sorriso, la prima regola è che la vendita deve essere qualcosa di bello, non deve essere un peso, insomma è vero di spendono dei soldi, ma tutto deve sembrare un momento magico, così i commessi sorridono e sanno che se non fanno così i clienti potrebbero non tornare più nel negozio. L'oggetto della vendita è la merce, cos'è la merce? un tipo particolare di ente a cui ineriscono determinate proprietà, la merce è prodotto di un lavoro e ha come destinazione il consumatore che la compra, quindi il suo destino in teoria è quello di essere venduta, poi usata da un determinato fruitore, infine completamente consumata sarà gettata, tutte queste in fondo sono caratteristiche di quell'ente particolare che chiamiamo merce. In realtà però qui va fatta una piccola precisazione, nella Pnl, come nel Marketing si dice che noi in realtà non vendiamo mai veramente una merce, piuttosto dovremmo dire che vendiamo una sensazione, certamente legata alla merce; per esempio in questo caso parlando di scarpe si può parlare della sensazione che proviamo quando indossiamo quelle determinate scarpe, per esempio che sono comode, che sono appariscenti, oppure una sensazione interna che si produce in noi per esempio il farci sentire come. A questo ultimo caso vorrei parlare di un certo attore famoso Will Smith, spesso nei suoi film non fa altro che pubblicizzare merci, la cosa è evidentissima per esempio nel caso del film Io robot nel quale in una scena Will Smith indossa proprio delle All Star, gli piacciono se non erro le propone anche alla madre, anzi c'è una scena dove riceve complimenti direttamente per le sue scarpe. Insomma non poche volte nel film compaiono queste scarpe, con questa marca, ecco il sentirsi come è legato a questo, per esempio uno che dovesse comprare delle All Star perché indossarle lo fa sentire come fosse Will Smith, ecco qui un altro esempio di sensazione, è chiaro che in questo caso sarebbe conveniente conoscere i gusti dei clienti. Anche queste sensazioni in realtà poi alla fine sono niente meno che qualcosa che ha una sua origine proprio dalle caratteristiche dell'ente stesso, perché l'esser comodo delle scarpe fa parte della qualità di un ente per esempio. Vediamo dunque quali sono le dieci categorie aristoteliche, esse sono: sostanza, qualità, quantità, agire, patire, luogo, tempo, avere e stare. Sono però in fondo queste cose a partire dalle quali si costruisce un argomento di vendita, lasciando magari perdere la sostanza, però per ogni cosa si può trovare un correlato nell'ente e da questo parte il parlare persuasivo, il quale mette in risalto quel particolare dell'ente nella sua modalità d'essere per suscitare quella determinata sensazione desiderata. Quindi ritornando alla situazione di prima, la cosa che deve affrettarsi a fare per prima cosa il commesso è quella di chiedere al cliente, ovvero alla ragazza che cosa vuole davvero, che caratteristiche cerca, una volta che gli saranno state dette, gliele ripeterà davanti, questo per far vedere che ha capito perfettamente e il cliente capirà che il venditore è una persona responsabile. Allora il compratore in questo caso però sa anche le preferenze del cliente, cosa quindi far risaltare della merce per convincere il cliente a comprare, badate non si tratta assolutamente di una costrizione, Bandler lo dice che per costringere si può solo puntare una pistola addosso, ma la persuasione non è nemmeno un mero inganno da commerciante che vuole venderti la mozzarella scaduta solo perché vuole disfarsene, invece si tratta di far leva sul desiderio consumistico, patendo da qualcosa che già c'è, nulla infatti è imposto e realizzare per davvero un desiderio di una persona, magari facendogli vivere una bella sensazione. Così la ragazza cerca delle scarpe comode, più possibile di colore rosa, della migliore qualità, che non costino più di 130 euro, per l'inverno, quindi tengano un po' caldo, ovviamente della sua misura e magari anche delle calze dello stesso colore che siano in sintonia con le scarpe. Il nostro commesso ora non avrà problemi, mostrerà una serie di scarpe che possiederanno queste caratteristiche e dirà: queste sono comodissime, non danno fastidio alcun modo anche adesso che c'è la neve, le provi!; oppure: guardi che colore rosa sgargiante scommetto che se le vedessero le sue amiche morirebbero di invidia!, o ancora: queste sono le migliori scarpe invernali hanno questo tessuto che tiene ben caldo, oltretutto costano solamente 80 euro, se prende le calze possiamo farle uno sconto del 10%, le vede queste calze rosa? le piacciono, anche queste sono fantastiche da indossare, all'altezza dei suoi nobili piedi!. Forse alcune delle affermazioni sfiorano l'esagerazione, ma non è questo che conta, quello che conta è capire, capire che morbido, biondo sono qualità della merce, che il prezzo ha a che fare con la quantità, ma anche non so il fatto di poter prendere tre merci al prezzo di due, oppure in fine la durata della merce ha a che fare con il tempo, la taglia delle scarpe invece va riferita al luogo come estensione che viene occupata dal piede nella scarpa. Potrebbe però succedere che non sempre il cliente fornisca quelli che sono i suoi desideri, in quel caso si comincia con una ricerca, il nostro commesso avrebbe per esempio mostrato la vasta gamma di merce, magari ponendo delle domande nascoste tipo: non so se le interessano queste scarpe anche perché queste sono buone per il calcetto; oppure: non sono sicuro di sapere se le piacerebbero queste scarpe dal colore acceso; o ancora forse potrebbero interessarle queste scarpe eleganti, vedo che veste con cravatta e giacca. Chiaramente in realtà senza parlare un cliente dice molte cose semplicemente con i suoi movimenti del corpo, ma non voglio ancora parlare della body language nel suo specifico. Quello che conta però ovviamente è una buona dose di capacità argomentativa, ecco perché chi si intende di filosofia è molto adatto, infatti possiede capacità logico argomentative che non pari con nessun altro, volendo possiamo anche immaginarsi un dialogo filosofico tra il nostro caro commesso Aristotele e la nostra cliente, il primo sostiene la tesi che le scarpe che vuole vendere hanno le qualità che lei cerca, dunque sono da comprare, lei invece è titubante e pone una serie di obbiezioni, per esempio: si ma il colore rosa delle calze non è uguale a quello delle scarpe, sono due rosa diversi; oppure si però quello del negozio vicino me le vende a 60 di euro; certo sono comode, è vero, però è anche vero che quando cammini non sono così comode come le mie Addidas perché queste stringono un po' sulla punta. Cosa sono queste? sono obbiezioni, contro-argomentazioni, non è più un dialogo filosofico, un vero dialogo filosofico mira alla verità, ma ne conserva una struttura. Alla fine di questo testo vorrei citarvi delle parti di quel famoso libro di cui vi parlavo primo, molto di quello che si legge qui è preso da lì evidentemente, tranne tutto quel riferimento alla filosofia; Bandler ha lavorato molto in concessionarie di Mercedes, lì ha avuto molta esperienza di vendite, Bandler riusciva a vendere Mercedes proprio usando le tecniche delle Pnl, facendo notare che anche se una Mercedes costa di più, in fondo può durare una vita, mentre le altre macchine costano meno, ma si rompono prima e hanno tanti costi aggiuntivi di riparazione, per esempio faceva vedere quante spese un certo tale aveva dovuto sostenere per mantenere una Volvo.

" (...) sono riuscito a convincermi da un tipo a darmi tutta la documentazione sulle riparazioni fatte sulle Volvo, sulle Jaguar e su alcune altre macchine; ricevute giganti per un'unica macchina, una riparazione dopo l'altra, dopo l'altra. Così le ho fotocopiate in modo da poter andare dalle persone e dire: " Questa Volvo è sua?". E quello rispondeva " Si". E io chiedevo. " Quanti anni ha?". E loro " Ma, due o tre anni." E io riflettevo a voce alta: " Ah, comincerà fra poco". E loro chiedevano " Cosa?" E io: " Dunque, ha avuto delle riparazioni recentemente?" e continuavo: " Vorrei mostrarle cosa sta per accadere. Voglio che sappia come sarà il suo futuro." E gli mostravo la documentazione." ( Bandler)

E così faceva vedere tutte le riparazioni e le spese che hanno dovuto beccarsi certi sfortunati con la Volvo. Oppure più divertente era quando faceva concorrenza con un'altra concessionaria della Toyota. La gente veniva da lui e lui gli diceva quanto sono scadenti le Toyota e quanto fossero poco sicure, così che a volte a gruppi andavano spontaneamente dalla concessionaria Toyota arrabbiati, dopo aver anche sentito che chi produce le Toyota vuole morti i loro figli, insieme appassionatamente se la prendevano con gli altri, oppure Bandler distrugge la macchina di un amico, non facendolo apposta, guarda caso una Toyota e sentite che idea:

" (...) la maggior parte della gene avrebbe detto: " Oh, ho distrutto la macchina del mio amico", bensì: " Potrei usarla come tecnica di vendita". Così mi sono fatto trasportare la macchina e l'abbiamo messa fuori, davanti al concessionario. Una Toyota Corolla distrutta e appiattita; sono andato al negozio di accessori teatrali e mi sono procurato un manichino, un po' di sangue finto e ho messo il manichino dentro alla macchina con un braccio che pendeva fuori. Poi ho comprato due bombole in un negozio di giocattoli e le ho messe fuori, per terra, con un piccolo cartello che diceva: " Pensaci. Ne vale la pena?" Ai tizi della Toyota non è piaciuto affatto". ( Bandler)

Questi sono casi di concorrenza nelle vendite, ad ogni modo questo penso sia tutto per una prima parte sull'argomento.

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